“先來(lái)說(shuō)生產(chǎn)周期”

這里的生產(chǎn)周期定為下單后，從 產(chǎn)前樣 (pre-production samples) 開(kāi)始到 CRD ( 貨物出運 Cargo Ready Date) 的時(shí)間段。

根據訂單的不同性質(zhì)，分為：

• 頭次買(mǎi)(1st Time Buy) 或者返單(Replenished)。

• 供應商出口訂單(Direct Import) 或 供應商國內訂單(Domestic)

不同供應商的產(chǎn)能不同，因此如果不做數據處理就會(huì )非?；靵y。簡(jiǎn)單表格統計之后，幾家供應商的生產(chǎn)周期大致如下圖：

注：供應商出口訂單一般要涉及到第三方測試和驗貨，而通常供應商國內訂單要求相對簡(jiǎn)化，因此DI訂單的生產(chǎn)周期會(huì )比Domestic訂單的生產(chǎn)周期長(cháng)一些不難理解，以上是一個(gè)簡(jiǎn)單的各供應商的生產(chǎn)周期的圖示表格。

“再來(lái)看下單規律”

講下單規律之前，為了方便理解和消化，將訂單項目劃分為兩種：

• Promotion Order（促銷(xiāo)單，一次性下單）

• Inline Order（會(huì )有翻單的長(cháng)期訂單項目，為期至少一年）

促銷(xiāo)單顯然把頭次買(mǎi)(1st Time Buy) 的流程走完基本就over了，而 Inline Order除了頭次買(mǎi)，還會(huì )包含返單補貨。

正好今天收到國外總部的郵件，Spring 2019 Domestic (Inline)項目的所有訂單全部確定下來(lái)了，那么小can就以2019的春季項目為例吧。

一般春季項目的訂單，都會(huì )在9月底之前全部下給供應商。為什么？這就要回到第一點(diǎn)，工廠(chǎng)的生產(chǎn)周期及相對固定的船期安排了。

我們先順著(zhù)推，9月20日下單，按照 demostic 的1st Time Buy production timeline，(下單日期+生產(chǎn)周期) 最快的出運時(shí)間是11月5日，最遲的出運時(shí)間就是11月29日?？雌饋?lái)還早啊，離2019年還有一個(gè)多月，其實(shí)不是的。

貨發(fā)之后，我們還要算貨物在海上漂的時(shí)間，除去一些運輸時(shí)間較短（20天左右）的東南亞、美國西部地區，貨物去其它國家和地區的海運時(shí)間在40天左右，加上報關(guān)清關(guān)時(shí)間，整個(gè)海運時(shí)間就在55天左右。

這樣，貨物到達客人倉庫時(shí)間已經(jīng)到了2019年的1月24號，最后客戶(hù)還要根據零售商訂單，從自家倉庫分別送去不同的賣(mài)點(diǎn)，路上也會(huì )耗費一些時(shí)間，真正春季項目到門(mén)店開(kāi)賣(mài)日期就是2月5日。

如此類(lèi)推，1st Time Buy的訂單的下單時(shí)間根據項目（Spring 2019, Christmas Promotion, Fall 2018等）的不同是有跡可循的。圣誕節的促銷(xiāo)項目下單時(shí)間不會(huì )晚于5月底，Fall 2018的下單時(shí)間不會(huì )晚于4月底。

我們現在根據不同項目的下單日期倒推，第三個(gè)業(yè)務(wù)跟蹤要點(diǎn)就很自然而然的出現了。

例如，主打圣誕節促銷(xiāo)禮品，那么在每年的4月之前就必須推薦圣誕節促銷(xiāo)新品，而且3-4月份這個(gè)階段攻勢強一些為妙。因為在這個(gè)階段，Buyer和Sales討論籌備并且確認的正是這一年的圣誕節促銷(xiāo)項目。春季新品設計最好的推銷(xiāo)月份為6-7月份，上半年的Buy Trip推銷(xiāo)在2-3月份，下半年的Buy Trip推薦在7-8月份。

以上是普通消費品的1st Time Buy下單規律以及業(yè)務(wù)跟蹤點(diǎn)。
 

“返單的下單規律”

Replenished Order下單規律最主要影響到的是供應商的備料和排產(chǎn)，客戶(hù)會(huì )根據供應商的翻單生產(chǎn)周期，自家的倉庫庫存情況以及銷(xiāo)售預期來(lái)制定計劃安排下單。

針對相熟的老客戶(hù)，業(yè)務(wù)可以詢(xún)問(wèn)季度或年度Order Forecast，以此為依據訂購物料和安排生產(chǎn)。集中的物料采購可以降低采購物料的成本，及時(shí)的銷(xiāo)售補足降低交期延誤等額外損失，合理庫存降低不必要的庫存成本。

由此可見(jiàn)，精準的預期及計劃是非常有用的。不過(guò)，要提防客人不合理的Order Forecast，有時(shí)客人過(guò)度樂(lè )觀(guān)造成的excess inventory有可能會(huì )無(wú)恥的要求你共同承擔。

至于工程類(lèi)產(chǎn)品，我不是太熟悉，下面引用一個(gè)的例子：

比如五星級酒店采購家具，這個(gè)酒店在剛開(kāi)始立項的時(shí)候，就開(kāi)始做預算、招標，各種產(chǎn)品的供應商都要參與投標，比如家具，建材，門(mén)窗，地板，洗浴產(chǎn)品，毛巾窗簾......等等，都選中之后，才開(kāi)始真正的建酒店，一年半載酒店建好。在這個(gè)過(guò)程中依次的再次招標談合同細節，等到酒店快建好，才開(kāi)始陸續敲定家具一些物品的采購訂單。

這一個(gè)過(guò)程，來(lái)來(lái)回回會(huì )談很多次，不停的折騰，不停的打樣，甚至不停地修正完善方案；從第一次投標到最后真正簽下來(lái)合同供貨，中間基本上要經(jīng)歷1.5-2年。所以知道了這個(gè)節奏，你就該知道自己處于哪個(gè)階段，該往哪發(fā)力。

說(shuō)白了，這是從時(shí)間點(diǎn)上來(lái)把握跟蹤業(yè)務(wù)，Buyer跟Sales們每年根據既定的時(shí)間點(diǎn)項目來(lái)忙乎，看有心人是否能在節點(diǎn)上握住機會(huì )。

買(mǎi)賣(mài)買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)是離不開(kāi)賣(mài)的，買(mǎi)賣(mài)的最終目的是實(shí)現產(chǎn)品的價(jià)值，賣(mài)的職責是支持協(xié)助甚至引導買(mǎi)充分實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值的最大化。