對于外貿人來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)文件是每個(gè)業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，越來(lái)越正規的今天，所有業(yè)務(wù)的開(kāi)展都是需要買(mǎi)賣(mài)雙方簽訂書(shū)面文件以確定訂單的。

在業(yè)務(wù)實(shí)操過(guò)程中，只不過(guò)有的選擇簽訂形式發(fā)票，有的選擇簽訂銷(xiāo)售合同，有的是賣(mài)方出具，有的是買(mǎi)方出具。

形式發(fā)票和銷(xiāo)售合同的區別相信大家都清楚:

形式發(fā)票P(pán)I (Proforma Invoice)就像字面所說(shuō)的，形式，對雙方并沒(méi)有約束，就如法律上的要約邀請，賣(mài)方邀請買(mǎi)方確認銷(xiāo)售條件;而銷(xiāo)售合同 SC（Sales Contract）比較正規，規定有買(mǎi)賣(mài)雙方的權利和義務(wù)，對買(mǎi)賣(mài)雙方具有約束力，而且合同內容比較完整，還會(huì )約定保險條款、索賠條款、仲裁條款、不可抗力等，有時(shí)還會(huì )有溢短裝條款、品質(zhì)公差條款等。

實(shí)際業(yè)務(wù)中二者如何選擇，很多外貿人是被動(dòng)的：比如訂單細節一旦確認下來(lái)，很多客戶(hù)就要求賣(mài)家直接開(kāi)具PI用于支付定金；有的需要開(kāi)具PI用于去銀行開(kāi)立LC. 作為外貿人，看到訂單確定了，馬上歡天喜地的按照客戶(hù)的要求準備PI。

但實(shí)際上PI并不能代替銷(xiāo)售合同所起的作用，銷(xiāo)售合同才真正具有法律意義，一旦日后買(mǎi)賣(mài)雙方發(fā)生合同糾紛，形式發(fā)票是不足以作為保護賣(mài)方利益的證據的。

可能有的小伙伴說(shuō)，雖然我們簽訂的PI,但是客戶(hù)給打了定金就意味著(zhù)客戶(hù)對訂單的認可，確實(shí)，從業(yè)務(wù)操作角度說(shuō)是這個(gè)道理；可一旦后續業(yè)務(wù)發(fā)生糾紛，只有銷(xiāo)售合同約定的買(mǎi)賣(mài)雙方權利義務(wù)才能真正起到約束，拿大家都熟悉的中國出口信保為例，投保及日后發(fā)生風(fēng)險的報損，都需要提供銷(xiāo)售合同作為業(yè)務(wù)真實(shí)性的核實(shí)依據。更何況，外貿企業(yè)出口退稅備案，是必須提供銷(xiāo)售合同的；近期銀行在審核受限國家入賬時(shí)，也要求必須提供銷(xiāo)售合同SALES CONTRACT/售貨確認書(shū) SALES CONFIRMATION而非形式發(fā)票P(pán)ROFORM INVOICE進(jìn)行審核。

因此一勞永逸的辦法還是要回歸到簽訂銷(xiāo)售合同。

那有些小伙伴問(wèn)了，我們好不容易談下來(lái)的訂單，客戶(hù)就是要簽訂PI,怎么辦呢？

給大家的建議：可以直接開(kāi)具銷(xiāo)售合同給客戶(hù)，有些國家或銀行并不一定需要PI才可以安排付款。如果覺(jué)得客戶(hù)就是必須要PI，那么可以同時(shí)開(kāi)具PI和銷(xiāo)售合同給客戶(hù)，畢竟外貿人在顧及買(mǎi)家需求同時(shí)，也要防范自身貿易風(fēng)險。

有的小伙伴在業(yè)務(wù)中也會(huì )經(jīng)常遇到有些客戶(hù)直接發(fā)送其自己公司的PO Purchase Order,上面也沒(méi)有蓋章，這種情況一般的處理方式是再開(kāi)具一份銷(xiāo)售合同發(fā)送給客戶(hù)，讓客戶(hù)協(xié)助回簽。

外貿業(yè)務(wù)本就復雜多變，全球新冠疫情加之個(gè)別國家貿易保護盛行，會(huì )讓外貿人越來(lái)越缺乏安全感，更加關(guān)注細節，是對我們外貿人最好的保護！